【中國(guó)智能制造網(wǎng) 行業(yè)精英】一直以來，二級(jí)經(jīng)銷商在汽車的交易流通中都扮演著重要的角色，30%的新車經(jīng)過4S店流向一二線城市，其余70%則由縣級(jí)汽貿(mào)(縣城和農(nóng)村的汽車商家，也就是二級(jí)經(jīng)銷商)以及綜合汽貿(mào)店等銷往三四五線城市?？梢哉f，二級(jí)經(jīng)銷商是農(nóng)村市場(chǎng)的主導(dǎo)者。從汽車市場(chǎng)當(dāng)前的發(fā)展情況來看，整體銷量增速放緩，一二線城市汽車保有量幾乎飽和，汽車購(gòu)買力轉(zhuǎn)移至農(nóng)村，這確實(shí)是一片亟待開發(fā)的藍(lán)海市場(chǎng)。
劉毅：如何破汽車電商平臺(tái)商業(yè)變現(xiàn)天花板
1、從苦逼的二級(jí)經(jīng)銷商到服務(wù)于二級(jí)經(jīng)銷商從事二級(jí)經(jīng)銷商的10年間，劉毅走過了很多坑，經(jīng)常陷入缺少貨源、提車缺資金、訂金無保障等諸多困境，在內(nèi)心中，他希望成立一個(gè)平臺(tái)，讓二級(jí)經(jīng)銷商處境有所好轉(zhuǎn)。但是，汽車行業(yè)固有的流通模式和政策約束始終難以突破。
2014年9月，《關(guān)于停止實(shí)施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商備案工作的公告》的發(fā)布成為一個(gè)突破口。《公告》發(fā)布次月，劉毅即將公司注冊(cè)完畢，總部設(shè)立在汽車購(gòu)買力強(qiáng)大的重慶。產(chǎn)品取名為“省心寶”，他的用意也很明確——讓汽車買賣更簡(jiǎn)單。隨著各項(xiàng)政策的出臺(tái)，汽車行業(yè)價(jià)格和服務(wù)過度壟斷的景象將不復(fù)存在，B2B汽車電商的發(fā)展成為一種必然。
2、B2B2C——為什么B和C之間還需要有個(gè)B？根據(jù)自己從事二級(jí)經(jīng)銷商多年的經(jīng)驗(yàn)，劉毅對(duì)汽車行業(yè)的痛點(diǎn)有著深入的觀察：一方面，主機(jī)廠產(chǎn)能過剩，經(jīng)銷商和4S店庫(kù)存壓力大，急需釋放。且板車散單運(yùn)輸行業(yè)不規(guī)范、缺運(yùn)單，汽車金融機(jī)構(gòu)也缺少業(yè)務(wù)渠道。
另一方面，劉毅還向記者特別提到了二級(jí)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中飽受的不誠(chéng)信的困擾，隨時(shí)面臨訂金被騙的可能性。且常常因?yàn)樵谟嗀洉r(shí)缺少資金而無法掌握穩(wěn)定的貨源，對(duì)金融服務(wù)的需求也很強(qiáng)烈。
這些痛點(diǎn)都給了省心寶充分的改造空間，來連接汽車交易、汽車物流、汽車金融、汽車保險(xiǎn)等多個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)而打通汽車B端市場(chǎng)。這個(gè)所謂的B端實(shí)際上包含兩個(gè)重要角色，即上游供貨商和下游二級(jí)經(jīng)銷商。
作為所有汽車電商平臺(tái)中幾乎是唯一一個(gè)擁有二級(jí)經(jīng)銷商背景的創(chuàng)始人，劉毅對(duì)這一模式有十足的把握。當(dāng)大多數(shù)汽車電商都在講B2C的故事時(shí)，劉毅卻堅(jiān)持：“我們要為全國(guó)數(shù)十萬家二級(jí)經(jīng)銷商提供更好的服務(wù)。”原因在于：長(zhǎng)期以來，在三線及以下的城市和地區(qū)，消費(fèi)者購(gòu)買車輛及相應(yīng)的售后服務(wù)主要依賴于二級(jí)經(jīng)銷商，沒有了中間這個(gè)B做保障，消費(fèi)者在線購(gòu)車的可能性基本為零。
“其實(shí)二級(jí)經(jīng)銷商本身的銷售方式已經(jīng)走在了4S店前面，因?yàn)樗峁┑氖蔷C合銷售，而4S店的模式從日本引進(jìn)的時(shí)候就是單店、單品牌的銷售方式，注定只能服務(wù)于一二線城市，對(duì)于廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)很難觸達(dá)。省心寶在中間所做的，就是服務(wù)于二級(jí)經(jīng)銷商，為其提供業(yè)務(wù)所需要的所有資源，從而增加他們的盈利空間，并提升效率。”劉毅告訴記者。
3、針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)，首創(chuàng)汽車實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)模式具體的服務(wù)要從實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)模式說起，值得注意的是，這種模式由省心寶首創(chuàng)，并被很多汽車電商平臺(tái)所效仿。
[MTpage]
首先，買方發(fā)布尋車信息需凍結(jié)訂金到平臺(tái)(30萬以內(nèi)的車訂金一般為2000元)，賣方報(bào)價(jià)也需要凍結(jié)買方訂金的50%作為誠(chéng)意金。劉毅告訴獵云網(wǎng)：“在尋車信息中，賣方可看見的是車輛的車型車系顏色等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，看不到買方填寫的心理期望價(jià)格，物流距離要求等，這有助于賣方報(bào)出底價(jià)，以及系統(tǒng)進(jìn)行自動(dòng)匹配、提醒買賣雙方，終促成交易。”
為了將可能出現(xiàn)的損失降到低，匹配成功之后一旦一方違約，平臺(tái)將扣除違約方的凍結(jié)資金，并賠償給另一方。截止目前，省心寶平臺(tái)用戶用于訂金和誠(chéng)意金的充值資金已近3000萬，7月突破了單月充值1000萬。
交易確定后，買方可自主在省心寶的物流SaaS系統(tǒng)中查詢物流價(jià)格并下單。省心寶平臺(tái)已整合多家物流公司并提供接口，方便用戶隨時(shí)更改物流線路和價(jià)格。買方選擇某一個(gè)物流公司并支付物流費(fèi)用到平臺(tái)后，物流公司安排驗(yàn)車，確認(rèn)無誤后進(jìn)行運(yùn)輸，運(yùn)輸全程可視化。物流費(fèi)用由平臺(tái)先行代收，賬期1個(gè)月后再付給物流公司。
考慮到買方資金短缺問題，省心寶為買方提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，解決買方車輛運(yùn)輸期間資金短缺問題。車輛運(yùn)輸一般在7天以內(nèi)，車輛到達(dá)買方所在地買方需將車款和手續(xù)費(fèi)支付給平臺(tái)，方能提車。由于這種控制貨權(quán)和資金流的方式比較安全，吸引了多家金融機(jī)構(gòu)與之合作。
同時(shí)，省心寶還提供toC的金融分期業(yè)務(wù)。劉毅向獵云網(wǎng)解釋道：“通過B2B2C的模式，讓二級(jí)經(jīng)銷商成為我們的’銷售員’并得到利潤(rùn)可觀的返利。二級(jí)經(jīng)銷商只需在金融產(chǎn)品入口處填寫客戶相關(guān)信息，平臺(tái)會(huì)自動(dòng)匹配相應(yīng)的金融產(chǎn)品，二級(jí)經(jīng)銷商按照自己客戶的意愿選擇其中一個(gè)并提交需要的資料，即可完成個(gè)人分期申請(qǐng)。平臺(tái)會(huì)派專員對(duì)接此次個(gè)人分期業(yè)務(wù)。目前我們的個(gè)人分期業(yè)務(wù)僅處于導(dǎo)流模式，合作的金融公司有先鋒太盟、佰仟等。”
總結(jié)而言，省心寶的主要服務(wù)涵蓋了：1)汽車交易：包括尋車、報(bào)價(jià)、銷車、競(jìng)價(jià)；
2)省心物流：為商品車運(yùn)輸車隊(duì)開放SaaS服務(wù)平臺(tái)，提供API接口，對(duì)接第三方物流公司。整合資源、優(yōu)化服務(wù)，為平臺(tái)用戶異地調(diào)車提供支撐，目前的物流線路超過30000條；
3)省心金融：與先鋒太盟、佰仟金融等汽車金融機(jī)構(gòu)合作，讓其業(yè)務(wù)下沉到四五線城市，同時(shí)也幫助二級(jí)經(jīng)銷商給直客提供了多樣化金融選擇，為經(jīng)銷商提供進(jìn)貨時(shí)的短期供應(yīng)鏈金融；
4)省心保險(xiǎn)：與人保財(cái)險(xiǎn)、眾安保險(xiǎn)等合作，為車商提供快速出單、更加便利、更高傭金的車險(xiǎn)通道。
4、將交易的盤子做大，打破汽車電商平臺(tái)商業(yè)變現(xiàn)的天花板數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)約有10萬家縣級(jí)汽貿(mào)，十幾萬資源商家和25000家4S店，而省心寶的注冊(cè)用戶在4萬以上，約占經(jīng)銷商總數(shù)的20%，且月活躍商家數(shù)達(dá)22000家以上。每月新增用戶3000+。每個(gè)月產(chǎn)生的報(bào)價(jià)數(shù)為12萬條、尋車量2萬條。在談及核心的交易部分時(shí)，劉毅透露：“省心寶月撮合交易超過1.1萬臺(tái)，通過平臺(tái)走款的交易量超過2000臺(tái)，已發(fā)布誠(chéng)意金的競(jìng)價(jià)信息成交率在70%，平均交易單價(jià)在15萬左右。”
雖然交易、物流、金融、保險(xiǎn)等方面均可作為為盈利點(diǎn)，但劉毅告訴獵云網(wǎng)：“省心寶今年的目標(biāo)是將交易的入口牢牢把握，因?yàn)槲磥韺⒁佋O(shè)的贏利點(diǎn)都建立在交易的基礎(chǔ)上，所以目前并不急于做商業(yè)變現(xiàn)，但已經(jīng)有清晰的戰(zhàn)略布局，并且在線上和線下均得到了驗(yàn)證。”
劉毅還透露，省心寶在物流、供應(yīng)鏈金融、保險(xiǎn)這三部分業(yè)務(wù)都已經(jīng)產(chǎn)生盈利，只是尚未到達(dá)應(yīng)該規(guī)模化的階段。此外，在交易方面取得盈利也在計(jì)劃之中。因?yàn)槟壳耙延邢喈?dāng)一部分主機(jī)廠希望與省心寶達(dá)成合作，他們的訴求在于直達(dá)二級(jí)經(jīng)銷商，從而快速打入三四五線城市。但他們普遍認(rèn)為建立自己的電商平臺(tái)成本太大，且成功的可能性不高，不如和省心寶這種已成型的汽車電商平臺(tái)建立合作。
在近一年間，省心寶在資本寒冬中完成了兩輪融資，累計(jì)金額達(dá)數(shù)千萬人民幣。作為省心寶的投資方，比特大陸CEO吳忌寒認(rèn)為：“新車交易市場(chǎng)的規(guī)模達(dá)到萬億級(jí)，省心寶準(zhǔn)確抓住了用戶需求，團(tuán)隊(duì)具有超強(qiáng)的執(zhí)行力。同時(shí)，創(chuàng)始人展現(xiàn)了誠(chéng)實(shí)正直的品格，這是我們敢于持續(xù)大舉押注的重要原因之一。”在汽車電商被資本看好的當(dāng)下，省心寶正在推進(jìn)著新一輪的融資。
而對(duì)于劉毅來說，他認(rèn)為自己得意的是擁有一支執(zhí)行力超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，這支平均年齡只有23歲的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，卻令省心寶在成立不到兩年的時(shí)間內(nèi)，便覆蓋了全國(guó)的18個(gè)省份、2000多個(gè)縣城。
與此同時(shí)，劉毅在經(jīng)過調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，省心寶擁有著同類汽車電商產(chǎn)品中大的在線交易量。“我們敢于把所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的App同時(shí)打開，比一比同時(shí)段內(nèi)誰的交易數(shù)量和尋車需求量大！”在汽車電商平臺(tái)的故事不再動(dòng)聽，交易量成為重要的衡量指標(biāo)時(shí)，劉毅懷著十足的信心，這樣告訴記者。
