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　　這是“印象西湖”所表達(dá)的有緣相遇。

　　在這“天堂一景，人間一夢(mèng)”的美妙時(shí)空，工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域研華自動(dòng)化與其“十年修得同船渡”的合作伙伴一起演繹了一部動(dòng)人的故事。

　　9月18日至20日，2008研華自動(dòng)化合作伙伴會(huì)議在杭州白鷺灣君瀾度假酒店精彩舉辦，本年度會(huì)議的主題為“專(zhuān)注的伙伴關(guān)系·共贏的成長(zhǎng)策略”，這證明研華自動(dòng)化與合作伙伴共創(chuàng)美好未來(lái)的巨大決心。與會(huì)代表在3天的時(shí)間里對(duì)于研華自動(dòng)化如何成功邁向全球整合型企業(yè)（GIE）以及帶給合作伙伴的影響、研華自動(dòng)化25周年的成長(zhǎng)歷程以及未來(lái)展望等做了深入了解，同時(shí)，充分領(lǐng)略到研華自動(dòng)化成長(zhǎng)引擎策略。

　　為使業(yè)界進(jìn)一步了解研華自動(dòng)化創(chuàng)新的專(zhuān)營(yíng)商策略以及在垂直行業(yè)市場(chǎng)的拓展情況，記者采訪了研華自動(dòng)化全球副總經(jīng)理林建宏及中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)張幫才。

專(zhuān)注垂直行業(yè) 縱深專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域

　　對(duì)于在通用市場(chǎng)取得領(lǐng)導(dǎo)位置的研華自動(dòng)化來(lái)說(shuō)，垂直行業(yè)就成為其新的“藍(lán)海”。研華自動(dòng)化一直以來(lái)深耕垂直行業(yè)市場(chǎng)，并在許多專(zhuān)注領(lǐng)域獲得極大成功。

　　張幫才說(shuō)，研華自動(dòng)化對(duì)產(chǎn)業(yè)的跟進(jìn)初始于2000年，從那時(shí)候開(kāi)始，不同區(qū)域的團(tuán)隊(duì)對(duì)于區(qū)域內(nèi)的支柱產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深耕，逐步積累了大量成功案例，在此基礎(chǔ)上，研華自動(dòng)化信心滿(mǎn)滿(mǎn)地開(kāi)始了垂直行業(yè)的開(kāi)拓。盡管有了良好的基礎(chǔ)，研華自動(dòng)化并沒(méi)有全面撒網(wǎng)式地對(duì)所有的行業(yè)平均使力，而是選擇了電力、交通、機(jī)臺(tái)自動(dòng)化、軍工、樓宇、工廠自動(dòng)化和環(huán)境監(jiān)測(cè)等少數(shù)緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)作為突破。

　　對(duì)于垂直行業(yè)市場(chǎng)的未來(lái)，研華自動(dòng)化進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的規(guī)劃，首先，專(zhuān)注于所選擇的行業(yè)，建立專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)垂直行業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓。達(dá)成以下幾個(gè)使命：一：成為所選定行業(yè)的領(lǐng)先者；二是讓這部分業(yè)務(wù)成為研華自動(dòng)化新的成長(zhǎng)引擎；三是借助科技的力量改善所選定行業(yè)的人的生活品質(zhì)；四：成為公司投資/并購(gòu)方向的建議者。其次，對(duì)研華自動(dòng)化的產(chǎn)品進(jìn)行不同行業(yè)的認(rèn)證。想要進(jìn)入垂直行業(yè)市場(chǎng)，產(chǎn)品必須獲得相應(yīng)的認(rèn)證，這樣才能得到行業(yè)的認(rèn)可及方便合作伙伴進(jìn)行方案整合。后，借助研華自動(dòng)化PAC的發(fā)展，搭建一個(gè)開(kāi)放式平臺(tái)，終形成一個(gè)適合行業(yè)的整體解決方案。做這件事的時(shí)候，當(dāng)然少不了人的因素，培養(yǎng)與挖掘懂得各個(gè)行業(yè)KNOW HOW的人就成為一件非常重要的事情。

　　經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展，研華自動(dòng)化已經(jīng)在電力、交通（包括公路、鐵路、軌道交通和海運(yùn)）和軍工三個(gè)行業(yè)市場(chǎng)取得了一定的成績(jī)，它們已經(jīng)占了研華自動(dòng)化相當(dāng)?shù)臓I(yíng)業(yè)額。而環(huán)境監(jiān)測(cè)、機(jī)臺(tái)自動(dòng)化（包括半導(dǎo)體設(shè)備、汽車(chē)設(shè)備、紡織設(shè)備、注塑設(shè)備）則是成長(zhǎng)比較快的行業(yè)。在信息化快速發(fā)展的今天，很多的控制都需要多維信息的支持，控制方法也越來(lái)越復(fù)雜，因此，具有強(qiáng)大運(yùn)算能力的PAC就有了很大的發(fā)展空間，把機(jī)器視覺(jué)、運(yùn)動(dòng)控制、復(fù)雜運(yùn)算、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、I/O等整合在一起就是PAC優(yōu)勢(shì)。相信在越來(lái)越多的行業(yè)中，會(huì)出現(xiàn)基于工PAC系統(tǒng)解決方案。

夯實(shí)基礎(chǔ) 完善產(chǎn)品線(xiàn)

　　要想在PLC、DCS控制已經(jīng)成熟的行業(yè)中分得一杯羹，首先必須要有一套針對(duì)行業(yè)的整體解決方案，對(duì)于研華自動(dòng)化來(lái)說(shuō)，首要的問(wèn)題就是要需要完善的產(chǎn)品線(xiàn)。

　　為了今天垂直行業(yè)的推廣，近一兩年來(lái)，研華自動(dòng)化有針對(duì)性的對(duì)產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行了轉(zhuǎn)型，通過(guò)多種不同的措施來(lái)豐富研華自動(dòng)化的產(chǎn)品線(xiàn)。首先，把現(xiàn)有的產(chǎn)品有針對(duì)性的進(jìn)行改良，在通用產(chǎn)品中加入符合不同行業(yè)要求的性能，更貼近行業(yè)的需求。其次，跟上下游的廠商進(jìn)行策略聯(lián)盟，共同研發(fā)適合行業(yè)的產(chǎn)品，一起組成整體解決方案。第三，并購(gòu)、投資一些上、下游產(chǎn)品生產(chǎn)商與系統(tǒng)集成商，一起服務(wù)于垂直行業(yè)客戶(hù)。

　　幾年來(lái)，研華自動(dòng)化的整體解決方案已經(jīng)趨于完善，產(chǎn)品線(xiàn)包括：開(kāi)放HMI、ICOM、M2M、工業(yè)控制器和工業(yè)I/O，所有這些都集成了人機(jī)界面和控制軟件。只有研華自動(dòng)化自己的整體解決方案建立起來(lái)了，垂直行業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓才不會(huì)成為空談。

專(zhuān)營(yíng)商策略 推動(dòng)全面增長(zhǎng)

　　要開(kāi)拓垂直行業(yè)市場(chǎng)，光有研華自動(dòng)化自己專(zhuān)注的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是不夠的，因此必須建立有別于現(xiàn)在通用產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商、懂得行業(yè)的KNOW HOW的專(zhuān)營(yíng)商隊(duì)伍，才能出奇制勝。而這也正是本次會(huì)議的主題。

　　本次會(huì)議的關(guān)鍵詞之一就是“FSU”，其為“FOCUS SALES UNIT”的縮寫(xiě)。這是研華自動(dòng)化全球新渠道策略和計(jì)劃——專(zhuān)營(yíng)商策略，旨在持續(xù)推動(dòng)全球渠道增長(zhǎng)，達(dá)到共贏。

　　林建宏認(rèn)為，只有專(zhuān)注的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，才能給研華自動(dòng)化帶來(lái)新的增長(zhǎng)，帶給客戶(hù)真正的價(jià)值和服務(wù)，當(dāng)然，這也需要有專(zhuān)注的市場(chǎng)、方案與組織相配套。

　　對(duì)于專(zhuān)營(yíng)商策略的實(shí)施，研華自動(dòng)化將其分為初步甄選、發(fā)展重點(diǎn)、共同進(jìn)步等不同階段。

　　在選擇專(zhuān)營(yíng)商上，研華自動(dòng)化有自己獨(dú)到的見(jiàn)解。研華自動(dòng)化會(huì)從經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍中挑選一些有潛力成為專(zhuān)營(yíng)商的合作伙伴，看他們是否愿意為做得更大而做更多的投入，對(duì)于有能力又有意愿的合作伙伴，研華自動(dòng)化將對(duì)他們的技術(shù)及業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升他們的專(zhuān)業(yè)水平，為更好的服務(wù)客戶(hù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。當(dāng)培訓(xùn)完成后，將進(jìn)行筆試及實(shí)驗(yàn)的認(rèn)證，通過(guò)認(rèn)證的還會(huì)頒發(fā)證書(shū)。通過(guò)這一系列嚴(yán)格的篩選，有部分經(jīng)銷(xiāo)商將脫穎而出，依靠更專(zhuān)業(yè)的技術(shù)支持和業(yè)務(wù)人員，把業(yè)務(wù)逐漸從原來(lái)的單品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)到某個(gè)行業(yè)的整體解決方案的提供上，在變成專(zhuān)營(yíng)商的同時(shí)，也將獲得更豐厚的利潤(rùn)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)營(yíng)商、主要專(zhuān)營(yíng)商，不同層次的合作伙伴，研華自動(dòng)化實(shí)行差別待遇，對(duì)于普通的經(jīng)銷(xiāo)商，將得到基本的返點(diǎn)和基本的信息反饋，經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到一定的金額后，可以兼任專(zhuān)營(yíng)商，專(zhuān)營(yíng)商把業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)后，就可以成為主要專(zhuān)營(yíng)商，也將獲得更多的福利。研華自動(dòng)化就是這樣設(shè)置一層層不同的回報(bào)，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商一步一步地往上走。對(duì)于不同的區(qū)域，渠道的管理根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌膶?shí)際情況在執(zhí)行上有一定的調(diào)整。

　　而在重點(diǎn)發(fā)展階段，研華自動(dòng)化將給予專(zhuān)營(yíng)商能力提升、市場(chǎng)開(kāi)拓以及制度規(guī)劃等方面全面的支持。能力提升方面包括銷(xiāo)售/技術(shù)支持、產(chǎn)品培訓(xùn)、認(rèn)證等；市場(chǎng)開(kāi)拓方面包括電子直郵、行銷(xiāo)活動(dòng)、區(qū)域精耕等；制度規(guī)劃方面主要是建立銷(xiāo)售管理和考核制度。

　　林建宏表示，所有以上措施，都表明研華自動(dòng)化愿與專(zhuān)營(yíng)商長(zhǎng)遠(yuǎn)合作、共同進(jìn)步。

　　隨著研華自動(dòng)化渠道體系的變革，組織架構(gòu)也必須適應(yīng)這一發(fā)展，如何在原有的產(chǎn)品、區(qū)域管理中又加入現(xiàn)在的垂直行業(yè)管理，是一個(gè)不太容易的事情，但是研華自動(dòng)化并沒(méi)有被困在這種看似混亂的格局里。在一些小的地區(qū)，研華自動(dòng)化依然按區(qū)域經(jīng)營(yíng)，而在大的地區(qū)設(shè)立行業(yè)SALES，進(jìn)行行業(yè)的經(jīng)營(yíng)，把本地的行業(yè)經(jīng)營(yíng)好之后，如果其它地區(qū)有需要，再設(shè)立虛擬項(xiàng)目組進(jìn)行支援，把成功案例進(jìn)行推廣。在這種組織架構(gòu)中，產(chǎn)品、區(qū)域、垂直行業(yè)互相交叉，就不至于因?yàn)榍蟹值锰?xì)而造成人員的臃腫。簡(jiǎn)單一招把困局化解于無(wú)形！

規(guī)劃未來(lái) 與合作伙伴共同成長(zhǎng)

　　從去年美國(guó)的次貸危機(jī)開(kāi)始，金融危機(jī)逐步席卷全球，每個(gè)行業(yè)、每家企業(yè)都受到不同程度的影響，研華自動(dòng)化也不例外。據(jù)張幫才介紹，對(duì)研華自動(dòng)化的市場(chǎng)會(huì)有一定影響，但我們通過(guò)對(duì)垂直行業(yè)市場(chǎng)的專(zhuān)注與深耕抓住更多的商機(jī)，專(zhuān)注于行業(yè)的研華自動(dòng)化也會(huì)適應(yīng)行業(yè)的需求，研發(fā)更適合行業(yè)的產(chǎn)品，以前不被重視的ODM市場(chǎng)也將成為研華自動(dòng)化新的增長(zhǎng)點(diǎn)。并且，研華自動(dòng)化投入的這幾個(gè)行業(yè)，都屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，政府在這些產(chǎn)業(yè)的投入也很大，相信不會(huì)因?yàn)榻?jīng)融危機(jī)而減少投資，因此研華自動(dòng)化對(duì)垂直行業(yè)的開(kāi)拓自信滿(mǎn)滿(mǎn)。

　　相對(duì)于張幫才的客觀分析，林建宏對(duì)研華自動(dòng)化跟合作伙伴的未來(lái)更充滿(mǎn)信心。他認(rèn)為，研華自動(dòng)化與每一個(gè)合作伙伴都互相認(rèn)同對(duì)方的方向及理念，也愿意投資，這樣才有了大家的成功，在市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程中，研華自動(dòng)化也把合作伙伴的獲利和成長(zhǎng)放在首位，這樣的供應(yīng)商，是沒(méi)有理由不成功的。在經(jīng)融危機(jī)中，研華自動(dòng)化會(huì)通過(guò)多種活動(dòng)協(xié)助合作伙伴達(dá)到他們的目標(biāo)，同時(shí)對(duì)合作伙伴進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，使得他們不需要依靠原廠更快地解決客戶(hù)遇到的問(wèn)題，獲得客戶(hù)的信賴(lài)。

　　為了實(shí)現(xiàn)研華自動(dòng)化提出的宏偉愿景，林建宏希望能把專(zhuān)營(yíng)商策略盡快推開(kāi)，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商成功轉(zhuǎn)型為專(zhuān)營(yíng)商而獲利更多，研華自動(dòng)化希望能與大家一起成長(zhǎng)，共同面對(duì)未來(lái)。

　　相遇是緣分，相知靠真誠(chéng)。正如人生需要相伴而行，企業(yè)的發(fā)展也更需要志同道合的伙伴相約前進(jìn)。在多年的風(fēng)雨同舟中，研華自動(dòng)化與合作伙伴已建立了深厚的情誼，相信在共同愿景的指引下未來(lái)會(huì)走得更遠(yuǎn)。真心祝愿這份情誼如西子湖畔傳說(shuō)中許仙與白娘子的愛(ài)情般天長(zhǎng)地久！